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Coaching sichert Customer Relationship Due Diligence (CRD)

Der Harvard Business Manager berichtet das Customer Relationship Due Diligence (CRD) aufwendig und wichtig ist. Die praktische Erfahrung zeigt, dass vor allem schwache Vertriebsorganisationen mit Abwehr reagieren und den Nutzen der Analyse anzweifeln. Häufig zeigen die Ergebnisse einer CRD, dass der Vertrieb noch nicht gut genug arbeitete oder die Ressourcen falsch eingesetzt wurden. In den Unternehmen, in denen wir unsere Methode bisher umgesetzt haben, beobachteten wir auch die effekte die der Harvard Business Manager schildert:

1. Profitables Wachstum

Die Erkenntnis, welche Kunden für das Unternehmen strategisch wichtig sind, beeinflusst unmittelbar die Investitionsentscheidungen im Vertrieb. Hier gilt es eine genaue Betrachtung vorzunehmen. Die Unterstützung von externen Resourcen sichern hierbei eine objektive Sicht der Dinge und eröffnen neue Perspektiven.

2. Gestärkte Kundenbeziehungen

Der regelmäßige Austausch beider Unternehmen  lässt diese zusammenrücken. Beachten Sie, dass Ansprechpartner auf beiden Seiten wechseln können und dies die Geschäftsbeziehungen belasten.  In den USA (und auch von  guten Vertriebsorganisationen in Deutschland) wird sehr oft der Begriff verwendet “Cover the base!”.
Es wird von Key-Account-Managern erwartet alle Kaufbeeinlusser bei dem Kunden zu kennen. Hierzu gehören natürlich auch externe Beeinflusser wie Markt, Konkurrenz etc. . In meinen Vertriebsansatz werden Key- Account-Manager auf die regelmäßige Prüfung der Kundenbeziehung durch kurze Kompaktrainings und begleitendes Coaching sensibilisiert.

Bedenken Sie, das sich das gewachsene Vertrauen Ihrer Kunden positiv auf  die Vergabe künftiger Geschäfte auswirkt!

3. Optimierter Ressourceneinsatz

Die Vertriebsmitarbeiter erhalten ein detaillierteres Bild ihrer Kunden. Diese Einschätzung basiert nicht nur auf historischen Kennzahlen, sondern auch auf Kundenaussagen über die weitere strategische Entwicklung und die Wachstumspläne. Dieser Punkt steht ebenfalls auf der Agenda meiner Kompaktrainings und meiner Coachingprozesse.

4. Strategisch denkende Mitarbeiter

In vielen Unternehmen aggieren die klassischen Vertriebler nicht als Strategen, sondern als reine Verkäufer und Problemlöser mit kurzfristigem Denken.  Die Geschäftsleitung kann ihre strategisch denkenden Mitarbeiter im Vertrieb fördern, indem sie sie maßgeschneiderte Strategien für Wachstumskunden entwerfen und umsetzen lässt. Hiebei gilt es am Ball zu bleiben.

Eine Maßnahme kann durchaus zwischen 3 und 12 Monate andauern, bis Sie von allen Beteiligten gelebt wird!

Hierbei finden Workshops um von Experten zu lernen und die Erfahrungen auszutauschen und spezifische Coachings statt. Der Einsatz neuer Medien hilft die Kosten schlank zu halten. Die Kunst ist es hierbei die PS dauerhaft auf die Strasse zu bringen.

5. Kundenzentrierte Organisationsstrukturen

Oftmals haben CRD-Projekte weitreichende organisatorische Komponenten. Das gilt besonders dann, wenn die bisherige Organisationsstruktur des Anbieters noch dem klassischen Produkt- und Marktdenken folgt.

Haben sie schon einmal die unterschiedlichen Seiten zwischen Kunden und Anbieter gegenübergestellt?

Wenn Sie nun Wissen möchten, wie all diese Punkte in einem einfachen und unkomplizierten Prozess so realisiert werden kann, dass die beteiligten Mitarbeiter motiviert dran bleiben?

Ganz einfach! Kontakieren Sie mich unter meiner Webseite www.intemyo.de. Ich sichere Ihnen eine kostenlose Erstberatung zu und gebe Ihnen schon hierbei Tipps und Tricks für die Umsetzung.

P.S.: Als Einleitung für einen solchen Veränderungsprozess benutze ich einige  Methoden aus dem Vision Implementation Process® . Die Sicherung der Maßnahme erfolgt durch Team- und Einzelcoachings. Ein Erfolgsfaktor ist hierbei die Schaffung von internen Mentoren.

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Dieser Beitrag wurde am Dienstag, 19. Januar 2010 um 20:55 Uhr veröffentlicht und wurde unter der Kategorie Coachingtipps abgelegt. Du kannst die Kommentare zu diesen Eintrag durch den RSS-Feed verfolgen. Du hast die Möglichkeit einen Kommentar zu hinterlassen, oder einen Trackback von deinem Weblog zu senden.